潘俊琳的部落格

【潘俊琳】
擁有百萬美金以上資產的家庭，只占全球總人口1%，而這1%的家庭卻坐擁全球38%財富。過去稱為私人銀行，現在叫做「財富管理」的機構，就是專為有錢人服務的銀行。

開戶門檻達100萬美金的瑞士銀行（UBS）台北分行董事總經理謝淑琴指出，這個行業就像是「財務管家」，在理財專業的部分，舉凡匯率、房地產、基金、股票、稅務、保險、期貨，毫無疑問地必須夠專業；但要抓住客戶的心，連客戶的家庭狀況都必須有所瞭解，如果能做到客戶在發生事情的幾分鐘內，會想到要找你，那就是成功了。

台灣面積雖然不大但卻「藏富於民」，低調的「好口野人」遍及北中南，因此如何「服務」這群習性各自不同的金字塔頂端客戶，對財富管理公司來說也是一大挑戰。

謝淑琴說，台北的客戶比較顯性，而中南部的客戶就是「黑瓶裝醬油」，外表通常是低調到「看不出來」。台中的客戶由於大部分是製造產業，因此外匯交易和貴金屬買賣的需求比要大，所以財富管理公司必須提供快速的資訊報價。而南部人屬於「重感情」的類型，他們大多把錢存在地方的農漁會，對外商銀行總是再三觀察。此外，南部客戶比較傾向「簡單」的投資標地，像是公司債、金融債和基金。

不管是北中南的客戶，「保密」是共同的要求。所謂的財富管理顧問是不是真心為他們著想，他們可是心知肚明，心裡雪亮得很，所以財富管理顧問不只要會賺錢，更要會做人，發自內心地在乎客戶，完全地替客戶著想，且認同這個工作，是這個行業的從業人員必須具備的素質。

謝淑琴說，財富管理顧問以自身的專業，在心態上應該是和客戶平起平坐，而非只是乞求下單。

【2010-10-15/經濟日報/C10版/經營管理